Hai notato che negli ultimi anni le persone intorno a te tendono ad essere sempre più polarizzate su varie questioni sociali e politiche? Che adottino posizioni estreme, bianche o nere, senza tener conto dell'esistenza di varianti intermedie, opinioni sfumate o verità “di mezzo”?
Esiste una teoria secondo la quale i social media hanno avuto un'influenza su questo fenomeno.
Sembra che gli algoritmi in ambito commerciale, che profilano un individuo e gli forniscono informazioni e pubblicità sulle sue aree di interesse, venissero utilizzati anche per influenzare le opinioni sociali o politiche.
Il risultato?
Le persone hanno ricevuto sempre più informazioni e argomenti che supportano la propria opinione, secondo il loro profilo personale, senza avere alcun ragionamento o prova dalla parte opposta. E così si raggiunse la polarizzazione della società.
Ma le persone razionali capiscono che prendere in considerazione argomenti intermedi e opinioni sfumate è il modo in cui faranno le scelte più ispirate nella vita.
Questo meccanismo funziona egregiamente anche nelle vendite, attraverso una tecnica chiamata “effetto tentazione”. Cos'è?
Effetto tentazione
Quando proponiamo un prodotto al cliente, se conosciamo bene i prodotti del nostro catalogo Forever:
Cosa contiene il prodotto
Quali sono i benefici
Il costo.
Saremo in grado di presentare altre opzioni al cliente. Infatti l'effetto tentazione si basa sulla presentazione di una terza opzione, oltre alle due principali lasciando la scelta al cliente.
Vediamo un esempio:
Abbiamo davanti un cliente che cerca integratori alimentari per migliorare l'immunità prima del cambio di stagione.
Abbiamo la possibilità di presentare al cliente due dei nostri prodotti di gamma:
Forever Immune Gummy, facile da assumere, perché masticabili e gustose come caramelle, oppure
Forever Daily, meno costoso del primo, ma ugualmente valido.
Se la scelta del cliente si basa sul prezzo, opterà sicuramente per la seconda opzione, perché più economica.
Ed ecco qui che subentra l'effetto tentazione presentando al cliente una terza scelta: il Forever Immublend che è di poco più costoso del Forever Daily, ma meno costoso del Forever Immune Gummy.
A questo punto ecco che il cliente, per qualcosa in più potrebbe riconsiderare la sua decisione e lasciarsi tentare da quest'ultimo prodotto che sembrerà migliore, ma non tanto costoso.
Il cliente si sentirà soddisfatto della sua scelta perché ha avuto la possibilità di scegliere senza essere obbligato all'acquisto.
Cosa comporta tutto questo per noi?
Mettere in pratica 4 aspetti importanti che richiedono preparazione e conoscenza dei prodotti.
Capisce il cliente e le sue reali necessità. Cosa lo motiva a comprare o iscriversi? Il prezzo, la qualità, la quantità, gli effetti dei prodotti, i vantaggi finanziari dell'impresa, il desiderio di maggiore libertà?
Costruisci l'offerta adeguata. Sulla base delle informazioni di cui sopra, posiziona le opzioni in modo da poter evidenziare la scelta migliore per il cliente. Ad esempio, si potrebbero preparare prodotti in una confezione piccola da 30 euro, una grande da 80 euro e una media da 70 euro, ma che non offrirebbe vantaggi evidenti. Il pacchetto da 70 euro serve a sottolineare il valore superiore del pacchetto da 80 euro, facendo sentire al cliente di aver fatto un buon affare quando lo sceglie.
Descrive le opzioni in modo trasparente. Assicurati di presentare tutte le funzionalità e i vantaggi in modo chiaro e accessibile. Quando il cliente comprende le differenze tra le opzioni, sente di avere il controllo e di poter prendere la decisione giusta per lui.
Ascolta le reazioni e rispondi con empatia. L’effetto tentazione funziona meglio quando sei aperto al feedback e pronto ad adattare la tua strategia. Ascolta ciò che dicono i tuoi clienti sulle opzioni e adattale per riflettere ciò che apprezzano. Creerai così un'esperienza di vendita autentica e piacevole.
L'effetto tentazione è una tecnica elegante che guida i clienti verso scelte che li avvantaggiano. Invece di forzare una decisione, questa tecnica crea un quadro che fa “risplendere” la scelta. Attraverso l’uso intelligente ed etico di questa tecnica, puoi creare fiducia e aumentare il valore percepito dei prodotti Forever, portando benefici sia al cliente che alla tua azienda.
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